Copy
Ver este email en tu navegador

Hola <<Nombre>>,

Como hemos comentado en la entrega anterior de nuestra formación financiera, el perfilado de un cliente ha sido tradicionalmente más un arte que una ciencia, y un arte muy complejo. Muchas veces el cliente no sabe realmente cuánto riesgo quiere asumir, y cuando cree que lo sabe, a menudo desconoce realmente cómo actuará cuando vea su cartera subir o bajar.

Interpretar las palabras del cliente es difícil pero para añadir complejidad al proceso, el banquero que está evaluando el perfil del cliente puede no tener un buen día o estar especialmente negativo o positivo y sesgar las respuestas e indicaciones que le ha dado el cliente.

Este proceso, fruto de la subjetividad, se puede mejorar de una manera totalmente cuantitativa y científica: en Indexa hemos creado un proceso reproducible, evaluable y revisable. Esto no significa que sea la única forma de perfilar a un cliente, pero pensamos que tiene muchas ventajas, especialmente el hecho de que el proceso sea totalmente objetivo por parte del evaluador (una vez que el proceso está definido) y es un proceso que se puede evaluar y mejorar. Además, este proceso se realiza de forma automática, permitiéndonos reducir el coste al cliente.

En esta sección voy a describir el algoritmo de perfilado público que hemos definido en Indexa para obtener el perfil de los cliente. Por supuesto, no es la única forma de abordar este problema, pero te dará una buena idea de cuáles son las características que debe tener un buen test de perfilado. Con este algoritmo, dos clientes que respondan lo mismo en un test, obtendrán el mismo perfil. Esto no siempre sería así con el método tradicional de preguntas y respuestas cualitativas.

La capacidad de asumir riesgos

Cómo hemos visto en el apartado anterior, lo primero que necesitamos para evaluar el perfil inversor de un cliente es conocer su capacidad de asumir riesgos (cuánto riesgo puede asumir) y su tolerancia a asumirlos (cuánto riesgo quiere asumir). El algoritmo de Indexa asume que la capacidad de asumir riesgos depende de las siguientes variables objetivas:

  • El patrimonio actual del cliente (a mayor patrimonio, más capacidad de asumir riesgos)
  • Sus ingresos (a mayores ingresos, más capacidad)
  • La estabilidad de estos ingresos (a mayor estabilidad, más capacidad)
  • El porcentaje de estos ingresos que se van en gastos (a mayores gastos, menor capacidad)
  • La edad del cliente (cuantos más años le quedan hasta jubilarse, mayor capacidad)
  • El horizonte de inversión (a mayor horizonte temporal, más capacidad)

Con estos datos evaluamos la capacidad del cliente de poder sufragar sus gastos una vez llegada la edad de jubilación. Si el cliente tiene patrimonio, ingresos y gastos que le permitan sufragar más de 20 años de gastos fijos, se considerará que su capacidad de asumir riesgos es elevada. La puntuación va de 1 (baja capacidad) a 10 (alta capacidad).

La edad es el parámetro más importante en la evaluación de la capacidad para tomar riesgos. Un inversor joven que no va a tener necesidades de liquidez, siempre va a disponer de tiempo para recuperar potenciales pérdidas en su cartera de inversión o situaciones de desempleo.

La tolerancia, o voluntad, de asumir riesgos

Por otro lado, la tolerancia a tomar riesgos se evalúa en función de un conjunto de preguntas, necesariamente subjetivas, en las que se establece la actitud del inversor ante diferentes situaciones. Asimismo, también se evalúa la experiencia pasada del cliente con inversiones de riesgo. Si de las respuestas se detecta una falta de consistencia, la valoración global de la tolerancia al riesgo se reduce a la mitad. De nuevo la puntuación va de 1 (baja tolerancia) a 10 (alta tolerancia).

Cálculo del perfil inversor

Una vez se tiene una puntuación para la tolerancia a tomar riesgos y la capacidad de asumir los mismos, calculamos el perfil total. Hay cuatro posibilidades en función de si la tolerancia, o capacidad, son altas o bajas. Si la tolerancia y la capacidad van de la mano no hay problema, pero si hay una disonancia entonces hay que decidir qué hacer.

Perfil inversor según capacidad \ tolerancia Tolerancia
Baja
Tolerancia
Alta
Capacidad Baja Cliente conservador ?
Capacidad Alta ? Cliente arriesgado

En los métodos de perfilado tradicionales aquí entraba el juicio del banquero, con el riesgo que  conlleva. Si has realizado un perfilado cuantitativo, al tener un dato numérico tanto para la capacidad como para la tolerancia, podemos tomar una decisión consistente. La decisión es calcular el perfil inversor del cliente como una media ponderada dando siempre más importancia a la característica (capacidad o tolerancia) que menor puntuación ha obtenido (damos un peso de 80% a la característica de menor puntuación y 20% a la de mayor). Esta regla hace que, en las disonancias, se tienda a ser más conservador, algo adecuado a nuestro parecer.

Por ejemplo una capacidad de 8 con una tolerancia de 4 nos daría un perfil 5 (8 * 0,2 + 4 * 0,8 = 4,8, que redondeamos a 5).

Perfil de los clientes de Indexa

El proceso de perfilado que os he mostrado, lo definí yo personalmente y fue validado por nuestro Comité Asesor. Me gustaría mostrarte a continuación cuál ha sido el resultado del mismo. La distribución de los clientes de Indexa entre los 10 perfiles en abril de 2018 era el siguiente:

Como puedes observar, se trata de una distribución básicamente normal centrada en el perfil 7, salvo por la aglomeración de clientes en el perfil 10, lo que indica que hay clientes  que buscan aún más riesgo que el máximo que se ofrece en Indexa.

El perfil de riesgo medio es de 7, que tiene aproximadamente un 60% de inversión en acciones. Esta media que se obtiene con un sistema automatizado de perfilado está muy por encima de la inversión media en España que en banca privada está en el entorno del 50% y en banca personal muy por debajo y este es uno de los grandes logros de la automatización. Al tener un mayor perfil de riesgo los clientes obtendrán una rentabilidad a largo plazo más acorde con su capacidad y tolerancia que si la hubiera realizado una persona con sus sesgos subjetivos.

Conclusión

Automatizar la asignación del perfil inversor no solo reduce los costes sino que además evita los sesgos y subjetividades que tienen las personas a la hora de realizarlo. Rentabilidad y riesgo son dos caras de la misma moneda: si no asumes riesgo no obtendrás rentabilidad. Hacer el proceso más objetivo y auditable es un importante avance en la gestión de activos. A través de este perfilado automático, la inversión media de los clientes de Indexa en acciones asciende al 60%, un dato muy superior al habitual en clientes de entidades financieras. Personalmente pienso que uno de los mayores beneficios que ha proporcionado la automatización de la inversión de Indexa a sus clientes es la asignación de un perfil de riesgo más acorde con su capacidad y tolerancia real.

Estamos a tu disposición para comentar cualquier duda o sugerencia que puedas tener por email (en respuesta a este mensaje), por chat en nuestra página o por teléfono (de lunes a viernes, de 9 a 14h y de 15 a 18h, al 900 431 282).

Saludos,

Unai Ansejo

Twitter
LinkedIn
Facebook
Website
Recibes este mensaje porque eres cliente, o empezaste el proceso de alta de cliente, de Indexa Capital.
¿Quieres modificar tu suscripción?
Puedes actualizar tus preferencias o darte de baja de estos emails de formación financiera

Indexa Capital A.V, S.A.
C/ Serrano 213, 1º, A4
Madrid, 28016
España

Agencia de Valores autorizada y supervisada por la CNMV, nº257